中小企業社長の悩みのタネを解決しよう

2020年5月3日

 中小企業の経営者の悩みを聞く機会があると、みなさん同じような悩みを抱えています。それが売上不振、コストがかさむ、資金繰りが苦しいという3つです。中小企業であるからこその課題ですが、これらはいつの時代も不変です。

中小企業お悩みトップ3

1位…売り上げが伸びない
2位…コストがかかりすぎる
3位…資金繰りができない

  この中で、各社一番の課題である売上向上に力を注いでいると思います。しかし、企業を存続させることに大きな影響を与えるのは、あくまで利益の向上です。売上げを伸ばすことだけではなく利益を向上させる方法を考えなくてはいけません。コスト、資金繰りの問題も、利益を向上できれば自ずと解決に向かいます。

 ¨中小企業では、“もうかる「しくみ」”がないのが、その原因ですが、安定した収益をあげ確実な利益を得ることができれば、企業経営の悩みが軽減されることになります。

もうかる「しくみ」とは何か

 “もうかる「しくみ」”が何かといえば、自社の商品を購入してくれるであろう顧客を市場の中からみつけて確実に購入に結び付けるための「しくみ」となります。そのための集客、顧客育成、販促、商品、顧客深耕、そのためのコスト、オペレーションを総合的に検討したものになります。

 自社の商品に興味を持ってもらった「そのうち客」を安価に集め、「ナーサリー(顧客育成プール)」で段階的に育成し、商品購入に至らせる「しくみ」と、それを確実に実現するための、“もうける「しかけ」”を用意します。自社に合った“もうかる「しくみ」”さえ構築できれば、新規客の獲得に追いかけられることから解放されます。顧客を安定して増やしていければ、リピーターを生むことになり安定した収益を生み出す道すじが作られることになります。

自社の”もうかる「仕組み」”をつくるポイントを説明

自社商品に興味がある「そのうち客」を集める

 自社商品の顧客ターゲット(潜在客)であったとしても、自社や商品を知ってもらっていなければ、商品購入に結び付くことはありません。そのためにチラシやDMなどで商品を売り込もうとしてしても、まったく知らない会社の商品を買うにはハードルが高いものがあります。そこで自社に興味がある「そのうち客」を集めることに注力することが大事なことになります。最初から知らない商品の購入を勧めるチラシより、商品を売らずに商品に興味を持っている人に手を挙げてもらうための販促パンフレットをプレゼントするチラシの方が圧倒的にレスポンス率(応答率)がよくなります。

 すぐに売上につながらない「そのうち客」ですが、自社の商品もしくは興味(ニーズもしくはウォンツ)をもった顧客候補の名簿を作ることができるのです。

ウォンツを刺激して「そのうち客」を「今すぐ客」に育てる

 ニーズ(必要性)を認識していても、ウォンツ(欲しいという気持ち)がなければ購入には至らりません。そのような「そのうち客」には、ウォンツを刺激することで「今すぐ客」(見込み客)に育てます。例えば商品のある生活シーンや、商品のセールスポイントなどの情報を提供すれば、ハッピーな将来象を夢見て”ぜがひでも欲しい”という気持ちが芽生えるかもしれません。そうすれば、商品を買いたくてしかたがない「今すぐ客」に変えることができるようになります。

ニーズを刺激して「お悩み客」を「今すぐ客」に育てる

 ウォンツがあるが、冷静に考えて必要性を感じない、そこまで商品を信用できない、価格が高いなど現実的な発想が邪魔をしている「お悩み客」を育てるには、ニーズを明確にしてあげる必要があります。例えば顧客の声、活用体験情報で具体的な利用法を知ったり、試供品や無料体験など安心感を高めることで、必要性を認識することができるることでしょう。悩みの元や不安を解消してあげることで、必要性を認識してくれるようになり「今すぐ客」に変わってくれます。

「今すぐ客」を購入に走らせる魅力的なオファーをしよう

 「今すぐ客」はニーズもウォンツも高く、今すぐにでも買いたい気持ちを持っています。その背中を押してあげるのが、「魅力的なオファー」です。人間は「損したくない」、「快楽を求める」という感情を持っています。それをうまく刺激してあげるキーワードを見せることで、購入に結び付けることができます。その意味では購入を決めるのは感情(エモーション)の動きを作ってあげることになります。

 例えば、限定〇〇個、あと〇日間など購入に制限がつくと欲しくてたまらなくなります。また〇〇フェア、〇〇祭り、〇〇セール、わけありなどのキーワードがあれば、お得感を感じて商品を欲しくなります。

購入がゴールではなく、顧客深耕の始まり

 商品を購入されたことで顧客となりますが、最初は「一見客」となります。商品自体に満足をいただけるか、また自社の接客・サービスに満足をいただければ、次の購入につながります。しかしそれが実際は大きなハードルとなってしまうのが現実です。「浮遊客」、「上得意客」、「ファン客」へと顧客の忠誠度(ロイヤルティ)を高めていって、顧客のLTV(顧客生涯価値)を増大させていきます。見知らぬ商品より一度でも購入した商品の方が買いやすいものです。顧客との関係を深める「顧客深耕」を進めることが、安いコストで収益に結び付ける一番の方法となります。

詳しくは、こちらの記事をご覧ください。