「経営の５大機能」を理解しよう
中小企業で経営問題に悩んでいる会社はとても多い。経営がうまくいかない理由はなぜなのでしょうか。
経営者が経営をすべて把握できていればよいが、なかなかそのように器用に立ち回れる経営者は少ないのが実情です。経営といっても、その考える範囲はとても広いので、そのチャートとなるようなものがあれば便利ではと整理したものが「経営の５大機能」です。
経営の５大機能とは、以下の５つです。
１． 方針決定・統制
事業の進め方 経営者の本当の力であり、事業の方向性を決定する重要機能です。
２． 営業・販売
収益を上げる 集客、販売方法・手段、接客・サービス、顧客深耕など
３． 商品・サービス
収益源をつくる 商品・サービス、ベネフィット、品質、提供方法
４． 人事・総務
採用・配置、育成、教育訓練、処遇、社保・福利厚生
５． 情報・経理
ホームページ（広告・宣伝、営業）、経理、総務作業のＩＴ化
「営業・販売」を最優先で考える
会社の収益を生むのは、商品を販売することで得られる。その意味で「営業・販売」を最優先で考えることが重要となります。当然、良い商品。サービスを提供することは重要ですが、それにこだわりすぎて、どう売るのかを後回しにすれば、せっかくの収益を得るチャンスを失ってしまうかもしれません。
誰に何をどうやって提供して売上を回収するのかが、経営の根幹ですから、その主要な業務である「誰に」、「どうやって提供する」のかを最優先で検討することが、経営上重要なことになります。そのためには、集客や提供・販売方式を見直し、改善を図る必要があります。
１．周知・集客
会社が何を提供しているか周知して、見込み客になってもらうための活動
２．情報提供
見込み客にアプローチして、商品・サービスを購入してもらうための情報を提供
３．販売促進
見込み客を実際に購入してもらうための心理的変化を起こすための活動
４．商品値付け
商品の価値・便益が顧客にお得に思える値段設定
５．商品提供方法
顧客の商品・サービスをどう引き渡すか、またその場所をどのようにするのか検討
「商品・サービス」で顧客のために何を提供できるか考える
提供する商品・サービスは、各企業で千差万別です。例え同じ商品だとしても顧客層の違いや販売方法の違いで値段も売れ行きもまったく違ってきます。ここが儲かる企業と儲からない企業の差となってきます。商品が良くても売れなければ収益を上げることができません。それが「営業・販売」を最優先で考えるべき理由となります。
しかし商品・サービスは顧客を満足させることができなくては、販売することすら叶いません。魅力ある商品を用意することも経営上とても重要なことになります。
「人事・総務」は会社の大黒柱
人事も総務も企業としては無くてはならないものであるが、中小企業の経営者からすると問題さえ起きなければあまり意識に上らない機能でしょう。しかし人を雇えば社会保険に加入させなくてはいけませんし、人事、総務の機能を問題なく行うには、専門的知識が必要となってきます。社会保険労務士などにお願いして業務を行っている企業も多いと思います。
採用、教育・研修、配置、処遇など人事で行っている業務も多岐にわたります。平等な人事評価はなかなか難しいのですが、企業経営の責任として進めていく必要があります。
「情報、経理」は会社の気の巡り
情報も経理も企業全体を横断的にみることができる経営者と同じ目線で活動する機能です。その意味では経営者と一体として活動することが求められています。
情報機能としては、ホームページを利用して広告・宣伝、営業や販売のＩＴ化や、業務や総務事務のＩＴ化なども実現することが多くなっています。一方経理機能としては、各部門から上がってくる経費の処理や決算など経営絵情報を数的に管理しています。
しかし、忙しい中小企業の経営者からすると、専門的すぎる内容は担当者に任せて、大まかなことだけわかればよいとなりがちです。重要ではあるが後回しにされがちな機能となってしまいます。
「方針決定・統制」は会社の司令塔
会社の方針を決めて、各機能を統率するのが社長の役目です。実際に求められているのは、自社の「もうけるしくみ」、「もうけるしかけ」を考えて実現していくことです。収益を得るしくみがなければ、会社は遠からず行き詰ってしまいます。そうならないように、考え続けるのが会社を経営する者の責任です。
日々の忙しい中で何をしていくことが重要なのでしょうか。まずは「営業・販売」の機能から見直しましょう。収益を最大化するために、どんな活動ができるのか、またしなくてはいけないのかを、最優先で手をいれることができれば収益は自ずと改善していきます。
自社の顧客が求めているものを本当に提供できているのかがわからなければ、顧客との関係を見直してみましょう。自信をもって顧客の求めるものを提供することができれば、安定した売り上げが見込めるようになっていきます。顧客を大事にできれば再度商品を購入してくれるでしょう。
ぜひ、よりよい会社になるように経営を見直していくようにしていきましょう。